Secretos de un gran vendedor - parte IV

Publicamos la cuarta parte de los secretos de un gran vendedor, conceptualizado por Jeffrey Gitomer y terminamos la serie con los últimos 6.5 principios que esperamos todo buen vendedor, que se precie de ser profesional, ponga en práctica. ¡Muchos éxitos!

Principio No. 6

Enfrente a quien realmente toma la decisión.

En la novela Hasta que la plata nos separe, la frase de Rafael Méndez “salir a cazar leones” es magistral. En términos de Gitomer, este es precisamente el objetivo del sexto principio de un vendedor exitoso. Lograr una cita con la persona que en realidad toma la decisión de compra. Este es el valor de los leones. Un león no le sale con las típicas “excelente, déjeme consultarlo con mi jefe” o “una firma más y el contrato es suyo”. Ohh, ohh, su venta corre peligro. En ventas, todos son importantes, desde el portero hasta el dueño, pero a estos leones hay que prestarles especial atención. Según Gitomer, entre más tomadores de decisiones contacte, mayores serán sus ventas. ¿Por qué no logra citas con las personas indicadas? Es posible que no les dé razones suficientes para atenderlo. ¡Venderles un SÍ! Gitomer aconseja una simple práctica para verificar si está negociando con la persona que finalmente tomará la decisión de compra. No pregunte en forma directa ¿usted tomará la decisión? Puede ofender a alguien o recibir información imprecisa. La ruta es preguntar ¿cómo se tomará la decisión? para identificar qué león debe cazar.

Principio No. 7

Las preguntas correctas logran ventas.

“Es un gran enigma que no logro comprender”, argumenta Gitomer. Para este autor, muchas veces plantear las preguntas correctas logra más ventas que cualquier presentación. “Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un vendedor de precio”, complementa. Credibilidad, confianza; confianza, ventas. Entonces, ¿por qué normalmente los vendedores son tan débiles para plantear buenas preguntas? Empiece por eliminar las típicas ¿está contento con su actual proveedor?, ¿cuánto paga por…? o ¿usted es la persona que decide?… que hablan mal de usted. El secreto para Gitomer es hacer preguntas que despierten un ¡nadie me había preguntado esto antes! Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo alejen de la competencia. Cada segundo al frente de un cliente, él está juzgando qué tan creíble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus preguntas con antelación.

Principio No. 8

Si los puede hacer reír, también les puede vender.

El maestro Pedro H. Morales era ‘el Papa de las ventas en Colombia’. Según Jorge Emilio Sierra, en 50 Protagonistas de la economía colombiana, Morales tuvo sus primeras ventas en el barrio 20 de julio, junto a su familia y al milagroso Niño Jesús. Y también lo acompañó Cantinflas, pues era fanático del cine mexicano. Este fue su maestro de humor, según Gitomer, aspecto clave en ventas. Ser profesional no es no ser gracioso. “No es contar chistes, sino historias”, plantea. Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer reír a alguien, crea una atmósfera de confianza que incentiva las ventas. “El humor es un don tan apreciado que acompaña a las personas más inteligentes”, dice Gitomer. El sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia en ventas.

Principio No. 9

No más ¡mi producto es un commodity! Sea creativo.

Albert Einstein pensaba “que la imaginación es más importante que el conocimiento”. Ahora piense ¿qué tan creativo es a la hora de tratar a un cliente? Desde el mensaje en su contestador, los correos electrónicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas. Ayde Rodríguez, ingeniero senior de la multinacional Inelectra y con amplia experiencia en compras, afirma que el aspecto más importante de cualquier vendedor es su carisma. Lograr impactar, recuerda, para no quedar en un montón de tarjetas personales. Entonces, ¿hasta qué punto permite que su creatividad apoye este carisma? Gitomer recomienda leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cómo la creatividad hace parte de su carrera como vendedor.

Principio No. 10

Si elimina los riesgos, ellos le comprarán.

Si después de agotar todas sus energías, aún no logra ventas, intente esto. En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que usted debe aprender a identificar. Hacen parte, según Gitomer, de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace explícito. ¿Realmente necesito este producto?, ¿puedo financiar la compra?, ¿hay algo mejor y no lo he identificado?, ¿tengo certeza de su calidad? o ¿me está mintiendo? Esta es una forma distinta de entender el trabajo de un vendedor. Aprender a identificar y eliminar riesgos. “Las barreras más grandes para hacer negocios son los riesgos ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarán”.

Principio No. 11

Sus propios clientes venden más que usted.

En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes. “Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante. Pero si alguien más lo dice de usted, es una prueba”, afirma Gitomer. Nada vende más que un buen testimonio de un cliente satisfecho. Entonces, ¿por qué no llevar con usted a sus clientes a la próxima cita que tenga? El problema con los testimonios, plantea este autor, es que se deben utilizar en una forma adecuada o pierden todo su potencial. Si tiene alguno como “mi jefe perdió su empleo, porque hago negocios con esta compañía. Yo tomé su lugar. Gracias”, va por buen camino. Entonces, ¿qué piensan sus clientes de usted? La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad para medir el aceite en sus relaciones.

Principio No. 12

Atienda su sexto sentido.

Ray Kroc, fundador de McDonald’s, es otro de los grandes vendedores que han pasado a la historia. Ya tenía más de 40 años cuando compró a los hermanos McDonald’s un restaurante que luego de una década se convirtió en una de las mayores multinacionales. Antes de esto, había sido vendedor de licuadoras toda su vida. Kroc tenía lo que Gitomer llama un sexto sentido de las ventas. “Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atento”, plantea Gitomer. El sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el día. No se sabe en qué momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.

Principio No. 12,5

Sea el amo de su propio destino.

En su participación en el artículo Talento de talla mundial, de la revista Dinero, Antonio Caro, como gerente internacional de ventas de Colgate, resumió su carrera profesional con la frase “uno mismo es quien se impone las restricciones y los límites”. Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende más que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisión, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta. Solo falta que, en palabras de Gitomer, “firme nuevamente su posición como gerente general de su destino”. Este es el mensaje final del principio 12,5. Uno mismo es quien se impone restricciones y límites.