Descubrir los puntos débiles de su fuerza de ventas

Tom Atkinson y Ron Koprowski de Forum Corporation publicaron, en la edición de julio del 2006 de la revista Harvad Businees Review, un interesante artículo sobre el desempeño en ventas. Ellos dicen: "El trabajo en ventas nunca había sido tan duro. Los clientes se han vuelto cada vez más sofisticados y exigentes y la línea que separa productos, servicios y soluciones es cada vez más borrosa...".

Para saber como es el desempeño actual de las fuerzas de ventas y como podría mejorar, los investigadores entrevistaron a 111 altos ejecutivos de las más importantes corporaciones, cuyas divisiones de ventas estan consideradas entre las mejores del mundo. Increíblemente, en las encuestas, los ejecutivos manifestaron, en general, estar decepcionados de sus equipos de ventas. Los resultados obtenidos indicaron que, de una escala de 1 a 10, el promedio de calificación fue de 7. Lo interesante es que las diferencias entre grupos con mejor o mayor desempeño, dentro de esta calficación, son producto de capacidades superiores en gestión, procesos y habilidades de ventas en conjunto, más bien que de una capacidad única que explicara la ventaja.

El estudio concluye que para mejorar el departamento de ventas, los ejecutivos deben asegurarse que "todos los componentes del aparato de ventas tengan un buen funcionamiento y se refuercen mutuamente".

Dichos componentes son los siguientes:

1. Capacidades de los vendedores
- detectar y llevar adelante oportunidades de ventas,
- transformar estas oportunidades en negocios cerrados a traves de la planificación, la
estrategia, la identificación de las necesidades del cliente y la negociación,
- la capacidad para fortalecer las relaciones con clientes brindando soluciones adecuadas le
permitirá a la fuerza de ventas obtener un mejor índice de retención de clientes.

2. Habilidades de los gerentes de ventas
- formular la correcta estrategia desarrollando planes para el crecimiento de los negocios,
- entrenamiento de vendedores efectivo al proveerles instrucciones y retroalimentación,
- motivación.

3. Los sistemas de apoyo
- capacidades de contratación atrayendo talento de alto nivel,
- sistemas de gestión de desempeño estableciendo objetivos claros y medibles,
- sistemas de gestión de oportunidades para controlarlas desde el contacto inicial hasta el
cierre de la venta.
- procesos de gestión estratégica de cuentas que establece asociaciones con clientes clave.
- adecuados y efectivos sistemas de tecnologías de información (como el CRM)
- sistemas de capacitación y desarrollo.

4. Ambiente de la organización de ventas,
- claridad, para que los vendedores comprendan lo que se espera de ellos,
- compromiso, para que los vendedores y gerentes se dediquen a lograr objetivos desafiantes,
- responsabilidad, en la que los vendedores toman la iniciativa sin requerir mucha supervisión
- reconocimiento, que recompensa el trabajo bien hecho.

Al igual que los ejecutivos participantes en la encuesta, Ud. puede calificar cada uno de estos aspectos del 1 al 10 y evaluar sus propias percepciones y las de su fuerza de ventas.