Negociaciones peligrosas

Ben Schneider es un empresario peruano exitoso en temas relacionados a la tercerización en el Perú. Es autor del libro Outsourcing de la editorial Norma, que se ha convertido en uno de los libros más leídos en latinoamérica. En el siguiente artículo, publicado el 9 de febrero pasado en el diario El Comercio, Ben nos habla de la negociación ganar - ganar, estilo de relacionarse con clientes y proveedores que se impone en el mundo actual y que representa uno de los más importantes comportamientos que, todo hombre de negocios, que se precie de ser profesional, debe manejar con eficacia.

Negociaciones peligrosas

Diario El Comercio Perú

No cabe duda de que un elemento fundamental para sostener una negociación exitosa es la capacidad de las partes de poderse comunicar frecuentemente y esto lo facilitan la tecnología y comunicaciones modernas; sin embargo, se mantienen estilos de negociación que atentan contra el objetivo de llevar adelante una negociación eficiente, de bajo costo y que perdure en el tiempo.

Según el destacado consultor de empresas Michael Corbett, existen dos estilos diferentes en los procesos de negociación. El estilo ganador-perdedor y el estilo ganador-ganador.

No cabe duda de que la primera modalidad es la más común, y está asociada al llamado estilo soviético, término utilizado para describir cómo antiguamente los líderes de esa nación llevaban a cabo sus negociaciones. Entre las características que tienen estos negociadores está el adoptar posiciones iniciales extremas, lo que implica plantear demandas demasiado exigentes u ofertas ridículas, que afectan de manera radical las expectativas de la otra parte. También muestran autoridad limitada, lo que significa que el negociador indicará que no tiene caso que él haga alguna concesión, porque simplemente no se la van a aceptar, vale decir, se convierte en un mediador.

En síntesis este tipo de negociador percibe el proceso como una lucha en la que solo existen dos posibles resultados: ganar o perder, y a lo largo de la negociación se guiará por el concepto de suma cero, vale decir, lo que el contrincante gana, él pierde.

Este negociador es batallador, rudo y nunca considerará las necesidades del otro y una vez conseguida la victoria, sus intentos por satisfacer sus necesidades se harán más brutales. Es claro, por lo tanto, que un negociador de este tipo nunca estará interesado en un resultado beneficioso para ambas partes y en ese sentido el costo de negociación será muy alto, ya que tal vez logre cerrar un acuerdo, pero el tiempo jugará en su contra y más temprano que tarde tendrán que producirse adendas para adecuar el contrato o simplemente la parte afectada lo rescindirá, llevando el proceso a fojas cero.

El segundo estilo de negociación se caracteriza por buscar lograr una relación de colaboración. En este caso, el negociador parte del supuesto de que cuando dos negocian, lo hacen para lograr una satisfacción mutua. La negociación, por lo tanto, deberá proveer a ambos aceptables ganancias, de manera tal que, dado un conflicto, se buscará que ambas partes trabajen para alcanzar una solución creativa que enriquezca sus metas.

Este tipo de negociación no solo crea soluciones positivas, sino que establece relaciones más estrechas entre las partes involucradas. De este modo, comprador y vendedor, en vez de pelear, se preguntarán cómo podrían trabajar para que el proceso en cuestión les dé ganancias a ambos.

Siempre es importante mostrar preocupación por la dignidad de la otra parte, apreciar su punto de vista y practicar la empatía. En este sentido, negociar por mutua satisfacción involucra compartir compromisos, es decir, formar una alianza estratégica que servirá para construir una relación del tipo ganador-ganador.

En síntesis, se trata de desarrollar una relación de entendimiento, respeto y confianza. Estas tres palabras mágicas son la clave para lograr un proceso de negociación eficiente y de bajo costo, ya que lo más probable es que se logrará un acuerdo que perdure en el tiempo y que no requerirá modificaciones drásticas en el camino.

Ronald Coase se adelantó a su tiempo y predijo lo que es hoy una realidad incontrastable: Las empresas modernas han tomado ventaja de la tecnología de información y de las comunicaciones para interconectarse con proveedores y han entrenado a sus ejecutivos, para que aprendan a negociar de ganador a ganador y así obtener las sinergias necesarias, para alcanzar niveles de eficiencia insospechados, haciendo alianzas con expertos en cualquier parte del planeta.