Secretos de un gran vendedor - parte II

Estos 12,5 principios en ventas no son el resultado de una investigación académica, sino la opinión de un millonario vendedor como Gitomer.

Principio No. 1
“Patee su propio trasero”
Aplique lo de “patear su propio trasero”. Según Gitomer, entre vendedores es común quejarse y culpar a otros por los resultados. ¡No me capacitan!, ¡el producto no es el mejor!, o ¡no tengo portátil! ¡Uuuy qué dolor, se fue la venta que tenía entre manos! o ¡es el décimo NO de la mañana! Piense: ¿mal día? o ¿mala actitud? No lo capacitan… capacítase. No tiene portátil… compre uno. Invierta en quien más lo requiere: usted. Para Gitomer, su queja es síntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor. Valore el esfuerzo y la victoria. Esta última no siempre se da. ¡Nunca renuncie!!!
Juan David Giraldo, de Casa Luker, dice: “para mí, es fundamental el seguimiento. Pero no hay que llamar todo el tiempo, pues eso cansa. Es un balance difícil, porque igual debe estar allí siempre presente. Hay cierta justicia en compras, y a quien es dedicado se le dan las cosas”.

Principio No. 2
El día de trabajo empieza la noche anterior
Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio cierta aversión a la pregunta ¿hiciste la tarea? Bien, según Gitomer, solo el 5% de los vendedores la hace y el resto ve televisión. ¿Cómo así? No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se le ocurren preguntas como ¿y qué tal los negocios? o ¿cuál es su actividad específica? Ahora bien. ¿Son acaso estas preguntas síntomas de falta de preparación? En este punto se recalca que, “incluso es valioso llegar a los detalles y conocer muy bien los productos del cliente y las nuevas tendencias. Ser un aliado para que los departamentos de compras alcancen el ritmo que les exigen sus compañías”. ¡Hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros empleados, los gremios o algún experto del sector. Las opciones están disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el día de trabajo empieza la noche anterior. Mientras otros duermen o ven la novela, usted puede estar haciendo dinero.

Secretos de un gran vendedor - parte I

Dinero
Colombia

Dinero presenta "los principios de la grandeza en ventas" que hicieron famoso al controvertido autor Jeffrey Gitomer con su publicación El pequeño libro rojo de las ventas. ¿Cómo lograr ventas para siempre?

"Si usted hace una venta, es posible que gane una comisión. Pero si usted hace un amigo, ganará una fortuna". Esta es la filosofía de Jeffrey Gitomer, quien lleva más de 25 meses en la lista de los autores más leídos en Estados Unidos, según la revista Business Week con su libro Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling. 12.5 Principles of Sales Greatness. How to make sales forever? Para Gitomer, la clave de las ventas son las relaciones humanas. El secreto no es preguntarse ¿cómo vendo, sino ¿por qué la gente compra? Esta pregunta es mil veces más importante que la primera. "Las compañías gastan fortunas en mejorar el cómo vendo de sus equipos comerciales cuando la respuesta está en conocer mejor el porqué sus clientes compran", argumenta en el libro. He aquí un asombroso dilema, que debe resolver quien tenga el desafío de triunfar en ventas: "las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar". Este acertijo es del sello personal de Gitomer, quien plantea 12,5 técnicas para resolverlo.

Si llegó hasta este punto en su lectura es porque, por el momento, hemos logrado venderle este artículo. Pero no se detenga. Sobre todo si usted no trabaja en ventas. La figura del "vendedor" suele ser menospreciada. Pero aquellos que han llegado lejos en la vida empresarial entienden realmente su valor. El reconocido autor Robert Kiyosaki cuenta con orgullo en sus libros la importancia de su primer empleo como vendedor de Xerox. Y este es apenas uno de mil ejemplos. Si usted es tímido, acá puede encontrar su 'cura'. Si el sueño es ser empresario, este es un buen lugar para empezar. De nada sirve tener la mejor idea, si no logra venderla. Lo mismo aplica, si quiere llegar a ser un ejecutivo de alto nivel. Las ventas son valiosas, porque ponen a prueba dos aspectos clave en la vida de los negocios: aprender a ser dueño de su propio destino y compenetrarse emocionalmente con la gente.

"Haga un amigo y ganará una fortuna" es desde ya el mensaje de este artículo. Y en esto, amistad no indica desorden, el tema es interés. El gran error de muchos vendedores es que, en el fondo, no piensan en sus clientes. "Muchas veces, por cumplir la cuota del mes se suele vender a cualquier costo sin pensar en la rentabilidad o los inventarios del cliente", opina Juan David Giraldo, jefe de compras técnicas de Casa Luker. Por su parte, Andrés Felipe Reyes, administrador de materiales y suministros de Grival, opina que los mejores vendedores son "quienes logran adoptar la posición de sus clientes, entienden sus productos, sus preocupaciones, sus mercados y la competencia". Por esto, Gitomer plantea romper con la marcada cultura entre vendedores de pensar a fin del mes. La idea es apostar al futuro y lograr resultados poco a poco. ¿Acaso sus mejores amigos los conoció el fin de semana pasado? No, esto es un proceso que toma tiempo. Estar en las buenas y en las malas.

Algunas recomendaciones más del pensamiento de Gitomer, antes de nuestro conteo. Asuma la responsabilidad: el éxito o el fracaso de su desempeño en ventas dependen de usted y solo de usted. Tome riesgos: sin riesgos, no hay compensación en este negocio. No hay más caminos para crecer como lo desea. Y, sobre todo, mantenga la mejor actitud. Se requiere mucha motivación en ventas. Si usted se levanta y siente que va a ser su peor día, puede predecir fácilmente lo que va a suceder.

En la próximas entradas continuaremos con la publicación de los principios de Gitomer para llegar a ser un profesional del más alto nivel de resultados en ventas.

¿Podemos amar a nuestros clientes?

¿Porqué amar a nuestros clientes?...porque todos somos clientes y deseamos que nos traten bien, con cariño, que nos entiendan, que nos amen. Puedo decirles que para entender como se sienten nuestros clientes tenemos que aprender a ser empáticos. Podemos pensar en el trato que recibimos cuando actuamos como clientes y entonces entenderemos más facilmente que es lo que sienten ellos cuando nosotros les vendemos...de la forma como les vendemos...¿Volverían a comprarnos?... o sin decirnos, nos eliminan de sus mentes y buscan al competidor más cercano.

John Tschohl el gurú de servicio al cliente ha cambiado la vieja frase de "El Cliente es el Rey" por la de "Todos somos Clientes" que abarca una perspectiva más amplia para entender la importancia del buen trato que todos debemos recibir...y entregar.

Joe Girard considerado por el libro de records Guinnes como el mejor vendedor del mundo dice: "Si tratas bien a las personas, terminará amándolas".

Adoptar una cultura de servicio

Las organizaciones que quieran mantener el liderazgo en sus mercados deben adoptar una cultura eficaz de servicio al cliente. ¿Porqué?. La razón es que hay competencia por todas partes y de la mejor. Los clientes tienen un sin número de alternativas para escoger. Y todos se parecen. ¿Cómo salimos de este problema?: con el mejor trato que pueda dar, como el que usted mismo quisiera recibir. ¿Alguna vez han sentido que ha querido comprar a la misma persona que lo atendió muy bien la última vez?, ¿o cuando Ud. vende algún producto o servicio sus clientes han acudido a su empresa para repetir la compra?. La gente puede hacer la diferencia y generar emociones de fidelidad.

Pero contar con la mejor gente es díficil. Es un proceso que toma tiempo ya que implica un reenfoque de valores en las personas, hay que cultivar y fomentar en el tiempo una actitud de servicio, aflorar los mejores sentimientos en ellos y eso solo se logra educando a la gente continuamente, para que obtenga niveles superiores de pensamiento y productividad. ¿Y la solidaridad?, ¿cómo podemos pedirle a alguien que entregue el mejor servicio al cliente si no cuenta con valores de solidaridad, mostrando preocupación y compromiso con la gente de su entorno?.

Hacer que una compañía sea grande requiere del mejor desempeño de su gente por lo que no sería raro que busquemos en este blog - al tratar estos temas - ser mejores personas como punto de partida para aspirar a lograr una cultura de servicio, ya que solo así podemos aspirar a : ¡AMAR A NUESTROS CLIENTES!.

El valor de la fuerza de ventas.

La venta ha sido vista en general como un aspecto secundario, pero lo cierto es, que si no hay una venta nada se mueve en la compañía. Una gerencia de ventas eficaz y su fuerza de ventas son los encargados de marcar el camino de las industrias donde actúan, introduciendo tecnología innovadora en los mercados y estableciendo la ventaja competitiva de su organización. Por otra parte para lograrlo ellos desarrollan estrechas relaciones con los clientes...a largo plazo. Relación que es como un matrimonio donde ambas partes se agradan.

En sus procesos de venta los profesionales expertos generan la confianza necesaria para finalmente preguntarles a sus clientes ¿te casas conmigo?...y luego profundizan en los problemas de sus clientes para resolverlos...mientras más problemas resuelve más los ama el cliente. Generar la fidelidad del cliente es el premio para un trabajo superior y es dinero contante en el banco para el profesional de ventas. En este mundo cambiante ellos son quienes asesoran a sus clientes para romper el paradigma de que vendemos productos para pasar a vender soluciones.

Los procesos, la gente y la fidelidad del cliente.

Se piensa que para mejorar los procesos bastan las herramientas six sigma, la teoría de las restricciones y otras muy conocidas en elmundo de la administración pero aunque estas sean de mucha utilidad para ahorrar costos, no resuelven de todo el problema de que el cliente sea fiel. Yo creo más en la gente. En este espacio queremos reinvindicar el gran valor que pueden darle a las organizaciones una fuerza de ventas muy profesional y una cultura de servicio a cliente muy cimentada en la gente.

Creo que solo personas pueden lograr emociones positivas y profundas en otras personas - que son los clientes externos e internos - y solo generando sentimientos de confianza en ellos podemos lograr relaciones a largo plazo y asegurar larga vida a nuestras organizaciones.

¡TODOS ESTAMOS EN VENTAS!

Algunos piensan que una cultura de servicio al cliente es solo darle la mejor sonrisa que les podemos dar a nuestros clientes. Pues les cuento que el tema es mucho más complejo que eso. Toda la organización es responsable del mejor trato que puedan recibir, ya que su satisfacción dependerá de que todo el proceso de atención - desde la fabricación de un producto de alta calidad, hasta su entrega a tiempo y la post venta - marche a la velocidad que requieren ser atendidos sus problemas y necesidades.

Desde esta perspectiva podemos decir que para nuestros clientes ¡TODOS ESTAMOS EN VENTAS!: los que tienen a su cargo la programación en la producción, los inventarios, el almacenaje y transporte, la facturación, el servicio técnico, los servicios financieros, etc., y por supuesto los profesionales de ventas que les brinda el mejor asesoramiento que ellos pueden recibir cuando compran.

Y si Ud. tiene una empresa unipersonal ¿quien se encargará de crear la relación con sus clientes?...pues Ud. mismo, que actúa como productor, administrador y vendedor a la vez. Si lo pensamos de manera más amplia, en realidad, todos vendemos algo en la vida cotidiana: productos, servicios, nuestra propia imágen y hasta una idea cuando queremos convencer a alguién. ¿Cómo crea Ud. esa relación emocional con los que le compran... ?